Las primeras experiencias de las compañías en salir al exterior pueden requieren de mucha planificación y análisis de las condiciones de la empresa y del contexto; sin embargo, la internacionalización es un camino viable en la Argentina y altamente positivo para las empresas en el mediano y largo plazo. Permite ganar experiencia, mejorar la calidad, adoptar normas, optimizar precios y productos, crecer en escala, entre otros beneficios. Para esto es fundamental minimizar los riesgos antes de iniciar operaciones. En esta nota desarrollamos los principales ejes para lanzarse al proceso con todas las claves de seguridad que un empresario necesita.

¿Cómo definirías la internacionalización de empresas?

Primero hay que diferenciar la internacionalización de la exportación. La internacionalización es un concepto complejo y abarcativo que es mucho más que exportar. Exportar es vender afuera. La internacionalización es concebir el negocio de la empresa con una mirada internacional, donde una parte de sus operaciones tienen que ver con el mercado externo. Desde una mirada más compleja, la internacionalización incluye optimizar operaciones a partir de importar una parte de los insumos, por ejemplo, y eso es mercado interno y externo. La mirada de la internacionalización es concebir al negocio en sí con una perspectiva hacia el mercado internacional y eso es mucho más grande que solo vender en el exterior. La exportación es una parte de la internacionalización, que es algo mayor y tiene que ver con una mirada estratégica y de vernos dentro del mundo.

¿Cómo es y qué requiere un proceso de internacionalización?

El proceso de internacionalización es complejo para las empresas y aún más para las pymes.  Requiere planificación, convicción y perseverancia.

¿Cuáles son los errores más comunes que se cometen?

Los errores más comunes en pymes que se inician en la exportación incluyen análisis de mercado pobre, poca comprensión de las condiciones de competencia, falta de ajuste de la oferta al mercado target, mala distribución, mala promoción, subestimación de los requerimientos para exportar. 

¿Cómo pueden evitar las compañías cometer estas equivocaciones?

Existen múltiples herramientas que las empresas pueden usar para diseñar su estrategia a la hora de abordar mercados externos. Tanto el autodiagnóstico como el plan de exportación permiten reducir riesgos y minimizar errores que tienen un alto costo, particularmente para las pymes que cuentan con menos recursos. Entender qué instrumentos pueden usarse y cómo así como qué información puede conseguirse de distintas fuentes es vital y central tanto para el empresario que busca internacionalizar su negocio como para quien lo guíe o asista en el proceso.

¿Hay diferentes estrategias para cada tamaño de empresa que vende productos y servicios o hay un ABC que todas deberían seguir? 

Hay múltiples estrategias, pero lo más importante es un buen diagnóstico. Siempre es de adentro hacia afuera. Lo primero que la empresa tiene que conocer es a sí misma porque no podés tener estrategia sin tener primero un autoconocimiento, por eso lo primero que recomiendo es la realización de un autodiagnóstico. 

Muchas veces las empresas salen al mercado externo sin comprender muy bien quiénes son en el interno. Salir a un mercado siempre es difícil, y salir a uno extranjero lo es aún más e implica más recursos. Lo primero que hay que intentar es evitar la frustración. Para eso hay que salir preparado, por eso siempre recomiendo tener un mínimo plan estratégico. La primera pregunta que una pyme debería hacerse es por qué quiere exportar, por qué quiere internacionalizar su negocio.

“El proceso de internacionalización es complejo para las empresas y aún más para las pymes.  Requiere planificación, convicción y perseverancia”

¿Cómo se transita ese proceso en nuestro país? 

En Argentina es habitual que el negocio de la exportación sea cíclico. Las pymes tradicionales, en general, están muy enfocadas en el mercado interno. Trabajan en él y cuando este no les funciona piensan en vender afuera, pero cuando se reactiva las empresas suelen abandonar el mercado internacional y vuelven a concentrar sus esfuerzos en el mercado interno. Esto es una muy mala práctica porque los mercados externos son difíciles de ganar y de sostener y con una conducta cíclica el cliente externo, en el largo plazo, no confía; entonces esa conducta dificulta el vínculo.

 ¿Qué se recomienda? 

La recomendación es empezar preguntándose por la motivación para exportar, luego hacer un autodiagnóstico, revisar con qué recursos lo voy a hacer. 

¿Qué implica internacionalizar?

Hay muchas formas de internacionalizar un negocio y hay distintas estrategias. También hay distintos mercados y distintos momentos dependiendo del tipo de la empresa, del tamaño de la empresa, del sector en el que esté la empresa. La estrategia nunca es genérica, pero hay recomendaciones comunes como pensar en qué tipo de negocio tengo, en hacer primero el diagnóstico interno, revisar cómo son los clientes en la actualidad, si estoy en el sector de bienes o de servicio. Esto implica distintas modalidades. Con el modelo clásico de la internacionalización, que sería por etapas, se habla de empezar de a poco, con los mercados cercanos, que son culturalmente afines. Luego hay que pensar en un tema de tamaños. 

¿Cuáles son los desafíos más grandes que hay en el proceso de iniciar la internacionalización de tu empresa? 

Hay un montón de desafíos. El primero es la inestabilidad de la economía nacional. Eso representa una gimnasia permanente. Los argentinos estamos todo el tiempo repensándonos y eso afecta a las condiciones de competitividad. Sin embargo, aún en momentos complejos hay empresas que se internacionalizan y otras que sostienen sus operaciones de internacionalización. Esto es porque hay factores de la competitividad que no dependen de la macro y en esos factores es en lo que podemos trabajar. 

Lo primero que hay que pensar es por qué internacionalizarse, luego con qué productos, a qué mercado, cuáles son las ventajas, las fortalezas, en qué se va a basar la estrategia. En general, la competitividad genuina está basada en activos que son específicos a tu estrategia, a tus productos, a tu empresa. 

 ¿Cuál es el rol de un consultor que acompaña a una empresa en este proceso?

Hay muchos tipos de consultores y tienen roles distintos, pero básicamente es en primer lugar acompañar a la empresa en el proceso de pensar en cómo internacionalizar, desde qué lugar, en qué mercados, de qué manera. Hay distintas modalidades para hacerlo: hay exportación directa y exportación indirecta, hay filiales en el exterior, hay fabricación en el exterior, hay ventas bajo licencia. Hay muchas modalidades distintas de internalización y lo que se debe buscar es la más adecuada para la empresa. En ese rol el consultor ayuda mucho. Además está la parte operativa de cómo se lleva adelante una operación de comercio exterior que en la Argentina tiene muchos aspectos. En ese caso es muy útil contar con alguien que te pueda ayudar en ese proceso y que sea alguien que se actualice porque el mercado cambia mucho.

“Salir a un mercado siempre es difícil, y salir a uno extranjero lo es aún más e implica más recursos. Lo primero que hay que intentar es evitar la frustración”.