CLAVES DE NEGOCIO: ACUERDOS Y ALIANZAS ENTRE EMPRESAS 

A raíz de la pandemia, la colaboración entre empresas retomó con un nuevo impulso —muchas de ellas acérrimas competidoras— con motivo de fortalecerse mutuamente para hallar la solución más rápida y efectiva a la crisis sanitaria. Si bien no es una práctica nueva, la sinergia entre empresas demostró, una vez más, que minimiza la incertidumbre, incrementa el conocimiento, reduce tiempo y optimiza costos. Además de las empresas de salud, también la practicaron fabricantes de alimentos y de otros productos, para ayudar a no cerrar sus puntos de ventas. 

Muchos consultores opinan que el futuro está en la colaboración entre empresas, sobre todo en este momento, con la cooperación en el centro de la escena. Principalmente, durante el curso de Operador de CNC-Routers aconsejamos sumar recursos en conjunto y asociaciones entre aquellos que, ante todo recién se lanzan al mercado iniciando una actividad, facilitando encuentros entre alumnos que estén de acuerdo con esta modalidad.

Maximizar la competitividad y compartir esfuerzos y costos

La cooperación permite superar muchas limitaciones proporcionando a las compañías acceso a recursos que de otra manera quedarían fuera de su alcance, compartir talentos e ideas con la otra organización, desarrollar nuevas habilidades en el personal, mejorando su rendimiento y fomentando la innovación, maximizando de esta manera la competitividad e identificando nuevos clientes para generar diferentes negocios. Los esfuerzos, riesgos y capacidades en común, permitirán crear ventajas competitivas necesarias para superar barreras, incluso las de entrada de start-ups a mercados internacionales. Aliándose se incrementan exponencialmente las posibilidades de éxito, con valores muy claros para cada uno de los socios.

Estrategia de cooperación

Podremos encontrar diversos e innumerables motivos que justifiquen consolidar una estrategia de cooperación entre las partes, las mismas pueden ser catalogadas de diferentes maneras de acuerdo con las necesidades existentes o conceptos teóricos establecidos. Elegimos esta clasificación para mencionar solamente a modo de ejemplo en la siguiente síntesis:

De integración

• Horizontal: alianzas entre compañías competidoras dedicadas a la misma actividad.
• Vertical: alianza entre una  empresa proveedora y otra cliente.
• Simbiosis: entre empresas aparentemente disociadas.

De objetivo

• Comercial: desarrollo conjunto de nuevos mercados.
• Financiera: compartir inversiones y diversificar riesgos.
• Tecnológica: aportes de conocimientos científicos y recursos técnicos.

De capital

• Humano: motivar al personal mediante el desarrollo de nuevas capacidades y habilidades.
• Intelectual: intercambio de know-how e información de procesos de investigación, desarrollo e innovación.
• Físico: compartir equipos, materias primas, instalaciones, etc.

Algunos otros

• Supervivencia: colaboración para conservar la cuota de mercado y estabilidad con crecimiento sostenible.
• Posicionamiento: llevar la marca, empresa o producto al nivel distintivo deseado. 
• Internacionalización: expandir la presencia en el mercado internacional.

Tipos de acuerdo

Se debe considerar la naturaleza de cada empresa integrante basándose en aprovechar sus áreas de especialización y creatividad. Desarrollar productos, servicios o actividades complementarias, para la creación de valor, tanto como para superar crisis, como así también para identificar oportunidades, prestando servicio a un mayor número de clientes y respondiendo a sus necesidades cambiantes.

Se puede iniciar mínimamente entre dos partes para un simple emprendimiento, estableciendo un detalle claro y explícito, delineando puntos básicos para el acuerdo de cooperación, o llegar a integrarse equipos de negociación compuestos por varios profesionales por cada uno de las entidades interesadas, para firmar los términos del contrato entre compañías de mayor envergadura o cuando se disponen a cooperar muchas más que dos partes, incluso para formar empresas conjuntas, comprometiéndose a convenios de medio y largo plazo, renovables, o no vencer al cumplir los objetivos de los mismos.

La colaboración para emprendimientos puede darse en diferentes ámbitos y rubros, habiendo intervenciones no solo entre privados para producción, retail, logística, etc., sino también con universidades, entes gubernamentales, sectores como el de la salud, etc. Los diferentes tipos de cooperación empresarial son numerosos, alcanzando proyectos varios, investigación y desarrollo, distribución y representación, acuerdos de subcontratación, etc., pudiéndose mantener la autonomía gerencial e independencia jurídica.

Mediante la firma de un contrato se establece relaciones formales entre las partes, pero no necesariamente todas las uniones se manifiestan de esta forma, pues el compromiso puede asumirse verbalmente de manera informal, ni riguroso, ni irreversible. Notables acuerdos de palabra entre los empresarios, que llegan incluso a tener más valor que la firma de un contrato escrito, permiten evaluar la formalización de la relación después de un período establecido para la evolución del vínculo, identificando diferencias y similitudes; llegado al punto de empresas que eligen la relación informal para evitar el costo que representa acudir a tribunales locales o internacionales para resolver litigios originados en instancias de incumplimiento de contratos. 

Clases de alianzas: domésticas y transnacionales

El punto más importante es encontrar al socio correcto con quien desarrollar, mediante una relación simétrica, un proceso de acercamiento y aprendizaje, buscando la compatibilidad de las empresas participantes para reducir los conflictos de intereses con el objeto de fortalecer permanentemente el vínculo de cooperación, exento de actos oportunistas que socaven la confianza y desmotiven el esfuerzo conjunto.

El análisis del costo de oportunidad será clave en la decisión de cooperación entre partes. Podemos mencionar dos clases de alianzas usuales para la complementación en pos del crecimiento y de ganar competitividad: las alianzas domésticas entre compañías de un mismo país y las alianzas transnacionales con instituciones de otros países. La búsqueda de alianza con empresas locales nace de la empresa extranjera que corre con la desventaja de desconocer el mercado meta pretendido en esa localidad, necesitando contar con la experiencia de una compañía nacional, aportándole generalmente nuevas tecnologías como contrapartida.

Esta modalidad brindó grandes oportunidades de negocios para empresas locales, poseedoras de sucursales y puntos de venta de distribución, logística y conocedoras de un mercado regional —conocimiento y capacidad que mucho valoran las compañías extranjeras al momento de decidir una estrategia de cooperación empresarial— generalmente iniciando convenios colaborativos con el objetivo del lanzamiento en común, un proyecto por un tiempo determinado. Durante este proceso de desarrollo las partes aprenden, ajustan conceptos y fortalecen su compromiso, para continuar su relación más allá de aquel proyecto temporal inicial.

Ejemplos de acuerdos

• Fusiones y adquisiciones: transacciones de organizaciones para modificar su tamaño, competitividad, integración, diversificación, finanzas, etc.
• Consorcios de cooperación: organización para el desarrollo de operaciones incrementando mejores resultados.
• Unión temporal de empresas (UTE): asociación momentánea para un proyecto importante.
• Joint Venture: acuerdo conjunto a plazo determinado con objetivos variados para beneficios económicos.
• Franquicia: acuerdo de explotación de derechos para el uso de una marca.
• Outsourcing: tercerización o subcontratación de un proveedor externo para hacerse cargo de alguna etapa de la cadena de producción.
• Fideicomiso empresarial (como contrato de colaboración): transferencia de bienes de una empresa con un fin particular, para ser administrados por otra empresa.

Alianzas

• De distribución: expedición de los artículos de cada una de las partes integrante. 
• De producción: para la fabricación conjunta  de productos.
• De investigación y desarrollo: unión para proyectos vinculantes usufructuados por cada uno de los copartícipes.
• De promoción: para la exposición y presentación de productos comunes.

Algunas otras

• Spin off: empresa creada a partir de la separación de un departamento, división, área o sector de otra compañía.
• Inversor Ángel: provee capital propio a cambio de una participación accionaria, pudiendo aportar conocimientos profesionales.
• Venture capital: capital de riesgo.
• Asociación flexible: atiende proyectos específicos por tiempo determinado, manteniendo la independencia de las partes.
• Sociedad de hecho: sociedad simple.
• Pacto de caballeros (o de damas): acuerdo informal de palabra.

Acción compartida en unión (CO)

El prefijo Co significa acción compartida en unión. Se refiere a la cooperación participativa de la sociedad de forma personal o a través de las redes sociales o distintos medios de comunicación, en el delineamiento constructivo de proyectos. 

• Co-creación: diseño participativo que pretende involucrar a la participación pública, ciudadana, comunitaria, usuarios finales, consumidores, clientes y a la mayor cantidad de individuos posibles en los procesos de diseño y producción, para mejorar sus objetivos; hay autores que señalan a la co-creación como un caso particular de co-diseño.
• Co-diseño: participar en el proceso de diseño centrado en el usuario final, stakeholders, partes interesadas e involucradas como son los clientes, para ajustar al producto final a sus necesidades.
• Co-producción: intervención de los usuarios en el diseño de un servicio y en los insumos utilizados para elaborarlo.
• Co-desarrollo: incluye la colaboración de personas migrantes, mediante el aporte de sus conocimientos y experiencias enriquecedoras de sus sociedades de origen y destino, para facilitar la integración y fomentar la reactivación de la actividad económica mediante iniciativas propias. El término también es utilizado en ofertas de soluciones tecnológicas con valor agregado entre empresas (B2B).
• Co-branding: estrategia de marcas que se asocian con otras marcas, para lanzar un nuevo producto, fortalecerse, o potenciarse.

La administración del emprendimiento de CNC-Routers

Este tipo de proyectos no solo dependen de la instrucción técnica para aprender a operar la máquina, eso es solamente una mínima parte del conocimiento general, el cual se irá incrementando con el ejercicio constante y la experiencia diaria. Lecturas afines a la temática de la disciplina, prestar atención a opiniones y conceptos varios, concurrir a espacios propicios para la búsqueda de asesoramiento, consultar dudas, generar y plasmar ideas, es otro complemento. Mantener permanentemente el contacto con los docentes para futuras consultas una vez finalizada la cursada, es una de las principales fortalezas para el egresado del curso que va iniciar un emprendimiento con CNC-Routers.